高效專(zhuān)業(yè)的溝通在廣告營(yíng)銷(xiāo)中的重要性人盡皆知,會(huì)說(shuō)話就是溝通嗎?對(duì),但不絕對(duì)。如果不了解客戶(hù)真正的需要,缺少溝通的策略和話術(shù)技巧,反而可能把客戶(hù)越推越遠(yuǎn),以下五個(gè)貫穿廣告營(yíng)銷(xiāo)全流程的溝通技巧值得參考:
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā):挖掘品牌潛在的需求
(相關(guān)資料圖)
客戶(hù)不愿表露需求是談判中的常態(tài),很多時(shí)候他們并不是真的在拒絕,而是有其他內(nèi)在的原因,主要分為兩種情況:第一,客戶(hù)有需求,但不想告訴你;第二,客戶(hù)并不知道自己有需求。面對(duì)這兩種情況,各有不同的解決路徑:
1.縱深挖掘潛在需求
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我不需要”的時(shí)候,廣告人可以先以退為進(jìn),不要執(zhí)著于“說(shuō)服”和“達(dá)成共識(shí)”,而是像偵探一樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的話語(yǔ)、動(dòng)作和表情上表現(xiàn)出來(lái)的細(xì)節(jié),以及品牌和企業(yè)此時(shí)面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)情況,據(jù)此發(fā)掘出他們的需求。這就要求廣告人在前期對(duì)品牌和行業(yè)做足調(diào)研,找出潛在的傳播痛點(diǎn),并帶上針對(duì)性的解決方法進(jìn)行提案。
2.幫助客戶(hù)創(chuàng)造需求
從策略上來(lái)說(shuō),廣告人的前期溝通可以說(shuō)是在給客戶(hù)制造“焦慮”──但是這些焦慮并不是憑空捏造出來(lái)的,而是大概率會(huì)發(fā)生的,例如行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者近期的喜好變化,以及企業(yè)潛在的傳播風(fēng)險(xiǎn)等。廣告人可以站在品牌的角度提前做一些戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)案,創(chuàng)造出一個(gè)客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的需求,達(dá)到幫助客戶(hù)提前預(yù)知的效果。
二、巧妙預(yù)約:做到比客戶(hù)更有準(zhǔn)備
1.把握最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)
上午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn):這個(gè)時(shí)間段涵蓋了客戶(hù)吃午飯及飯后的一小段休息時(shí)間,避開(kāi)了早上最為忙碌的工作或會(huì)議。
晚上5點(diǎn)到6點(diǎn):一般是客戶(hù)對(duì)全天工作進(jìn)行復(fù)盤(pán),并在準(zhǔn)備次日計(jì)劃的時(shí)間段,容易將見(jiàn)面約談作為第二天的日程敲定下來(lái)。
2.設(shè)計(jì)預(yù)約的興趣點(diǎn)
廣告人可以在預(yù)約過(guò)程中表示:“某總,上次和您在電話里聊完之后,我受益匪淺!但是其中還有幾點(diǎn)不太明白,想再向您討教學(xué)習(xí)一下,您看可以嗎?”
客戶(hù)聽(tīng)到這樣的預(yù)約后容易對(duì)廣告人的拜訪產(chǎn)生興趣,因?yàn)樘岬搅怂芨信d趣甚至引以為豪的事情,這樣通過(guò)向客戶(hù)討教學(xué)習(xí)達(dá)成拜訪目的,就可以順?biāo)浦鄣剡^(guò)渡到廣告合作。
三、有效拜訪:學(xué)會(huì)控場(chǎng)
1.表明來(lái)意
表明來(lái)意是與客戶(hù)面談的第一步,不要有任何含糊或拖泥帶水。假如你只有5分鐘的時(shí)間向客戶(hù)展示,你該怎么辦?這種時(shí)間安排可供參考:
· 2分鐘的媒介平臺(tái)展示和廣告產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹,引發(fā)客戶(hù)興趣;
· 2分鐘用來(lái)構(gòu)建媒介和品牌的關(guān)系,闡釋我的平臺(tái)能為品牌帶來(lái)哪些效果;
· 最后1分鐘敲定下一次見(jiàn)面時(shí)間,確保拜訪流程可繼續(xù)進(jìn)行。
首次面談前一定要事先排練好預(yù)約的說(shuō)辭,盡力使其清晰簡(jiǎn)潔,環(huán)環(huán)相扣;同時(shí)還應(yīng)該準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題和拒絕,并與同事將解決方案爛熟于心。
2.通過(guò)反問(wèn)展現(xiàn)同理心
當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題或質(zhì)疑,在認(rèn)真傾聽(tīng)之后可以先用自己的語(yǔ)言簡(jiǎn)要復(fù)述一下,然后反問(wèn)客戶(hù)你理解得對(duì)不對(duì)。比如:“您更看重的是廣告的交付問(wèn)題,對(duì)這一點(diǎn)有些擔(dān)心,是這樣嗎?”
這樣在留給自己一些思考時(shí)間的同時(shí),也能更精準(zhǔn)地把握對(duì)方想表達(dá)的內(nèi)核,并用自己的理解轉(zhuǎn)述出來(lái),讓對(duì)方感受到被尊重,進(jìn)而認(rèn)可你的職業(yè)態(tài)度,降低戒備心。
3.以逸待勞
遇到愛(ài)反駁的客戶(hù)先不要有抵觸情緒,等客戶(hù)的表達(dá)欲得到充分滿(mǎn)足后,廣告人再通過(guò)一些話術(shù)把會(huì)談拉回到主題之中,例如:“您所指出的問(wèn)題,正是我們下一階段要調(diào)整的重點(diǎn),現(xiàn)在我們很想得到您的具體指導(dǎo)?!?/i>從而將對(duì)話進(jìn)行下去,也等于讓對(duì)方接受了你的提案,實(shí)現(xiàn)以逸待勞的效果。
四、促進(jìn)簽約:巧用話術(shù)推動(dòng)落地轉(zhuǎn)化
1.觀察客戶(hù)釋放的合作信號(hào)
當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始咨詢(xún)價(jià)格和同行的情況,想要深入了解廣告產(chǎn)品非常細(xì)節(jié)的操作方法,在交談過(guò)程中不停地快速查閱資料,或要求到公司實(shí)地考察的時(shí)候,意味著他們的深入合作意圖正在增加,也就進(jìn)入了簽約的良好時(shí)機(jī)。
2.向客戶(hù)展示“比較效果”
“與貴公司同行業(yè)的××公司與我們合作之后業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。”“我注意到××公司好像近期在行業(yè)中的宣傳動(dòng)作不斷。”通過(guò)給客戶(hù)做對(duì)比,特別是運(yùn)用同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比,易于在客戶(hù)腦海中生成畫(huà)面,讓他們產(chǎn)生緊迫感。
3.征求客戶(hù)的授權(quán)
“沒(méi)問(wèn)題的話,我就給您走程序了”“您要是覺(jué)得行,我讓技術(shù)人員現(xiàn)在就和貴公司開(kāi)始進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作”…通過(guò)類(lèi)似的話術(shù)征得客戶(hù)授權(quán),盡量減少猶豫、反復(fù)和變更的機(jī)會(huì),把這一次合作盡快帶入實(shí)質(zhì)階段。
4.用好客戶(hù)的“默認(rèn)”
如果感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),也可以根據(jù)實(shí)際情況不再征詢(xún)其他意見(jiàn),而是這樣說(shuō):“您看這樣付款是否符合貴公司的財(cái)務(wù)規(guī)定?”“付款方式是選擇電匯還是現(xiàn)金支票?”充分利用客戶(hù)的默認(rèn)態(tài)度,讓談判在不經(jīng)意間進(jìn)入拿結(jié)果階段。
五、二次開(kāi)發(fā):提升復(fù)購(gòu)率,變新客為回頭客
1.專(zhuān)屬優(yōu)惠和抵扣,提升復(fù)購(gòu)積極性
簽約成功只是第一步,廣告人做的不是一錘子買(mǎi)賣(mài),而是以此為前提和契機(jī)展開(kāi)長(zhǎng)期合作,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行二次和多次開(kāi)發(fā),提升復(fù)購(gòu)率。
對(duì)于已經(jīng)穩(wěn)定投放和達(dá)成長(zhǎng)期合作老客戶(hù),可以通過(guò)給予專(zhuān)屬折扣、優(yōu)惠和獨(dú)家方案等方式調(diào)動(dòng)老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)積極性,成為他們面對(duì)眾多投放平臺(tái)時(shí)的心智中首選。
2.多渠道跟進(jìn),及時(shí)復(fù)盤(pán)
當(dāng)年報(bào)、月報(bào)甚至是周報(bào)成為與客戶(hù)溝通的常態(tài),廣告人可以嘗試跳出數(shù)據(jù)和圖表的理性說(shuō)服,嘗試談一些不同的話題,例如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)近期的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題等等,通過(guò)全方位、多渠道的了解讓客戶(hù)感到被重視,從而增加對(duì)廣告人的信任。
3.用好社交資源進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)
加微信作為必不可少的流程,為廣告人建立起了珍貴的“掌中私域資源”,陌生的兩個(gè)人很難通過(guò)一次通話變得熱絡(luò)起來(lái),而通過(guò)微信問(wèn)候和朋友圈互動(dòng)等則很容易建立一對(duì)一的關(guān)系──朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論,分享觀點(diǎn)和文章,討論業(yè)務(wù)問(wèn)題,一起交流困難和解決方法,從而和客戶(hù)取得共鳴。
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潮流飲品Meco蜜谷果汁茶C位出道,趕走春困! 初春時(shí)節(jié),暖洋洋的陽(yáng)光溫柔地灑下來(lái),好像將一切都染上了一層慵懶風(fēng)。春困一詞也成了大家的熱議話題,其中,當(dāng)屬上班族的呼聲最為明顯。在
2023全國(guó)兩會(huì)直通‖特邀獻(xiàn)禮---中國(guó)優(yōu)秀刑辯師張理華 張理華,女,北京滴慧律師事務(wù)所律師,中國(guó)優(yōu)秀刑辯律師,中國(guó)百?gòu)?qiáng)大律師。1988年之前從事企業(yè)行政高管工作,此后一直從事律師工作,中國(guó)政
環(huán)球即時(shí)看!2022 款極氪 001 電動(dòng)汽車(chē)交付周期延長(zhǎng),極氪官方將開(kāi)啟退訂通道
IT之家3月9日消息,極氪官方今日中午發(fā)布《關(guān)于2022款ZEEKR001交付周期延長(zhǎng)的溫馨提示》稱(chēng),自2023款ZEEKR001發(fā)
讓藝術(shù)成就美好生活:FAENZA法恩莎兩款新品榮獲紅棉至尊獎(jiǎng) 3月3日-3月6日,廣州設(shè)計(jì)周隆重開(kāi)...
慈溪悅爾醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院 不止讓您美麗還有讓您健康 好的醫(yī)生對(duì)美容整形有多重要?很多...
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海棠區(qū)東溪村法律顧問(wèn)田瑞瑞:8個(gè)年頭扎下根 變身村里“貼心人” 今年是田瑞瑞在海棠區(qū)東溪村做村法...
【時(shí)快訊】提速增質(zhì) 三亞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)迎首季“開(kāi)門(mén)紅” 3月8日,記者從三亞市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局獲...
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世界關(guān)注:三亞最美“人間天使”麥春瑤給學(xué)生們上生命“必修課” 連日來(lái),最美“人間天使”麥春瑤跪...
全球今日?qǐng)?bào)丨宏碁 Swift Go 14 筆記本新品在印度發(fā)布
IT之家3月9日消息,宏碁在印度推出...
【環(huán)球快播報(bào)】擴(kuò)大個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋面 完善養(yǎng)老服務(wù)體系 多位代表委員日前圍繞養(yǎng)老金融發(fā)展...
怎樣做視頻剪輯賺錢(qián)?方式有哪些? 現(xiàn)在自媒體的發(fā)展挺不錯(cuò)的,越來(lái)越...
群創(chuàng)光電寧波裁員千人,關(guān)50條產(chǎn)線工廠遷至印度墨西哥 3月8日消息,供應(yīng)鏈人士透露,群創(chuàng)...
恐怖解謎冒險(xiǎn)游戲 《恐怖美術(shù)館》現(xiàn)已上架任天堂 Switch
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沃爾瑪開(kāi)春5家店關(guān)閉,一家被盒馬接管? 傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)關(guān)店潮依然在持續(xù),除了...
新加坡梧林娘惹文化季在福建晉江啟幕 3月8日,第二屆南洋文化節(jié)暨新加坡...
滾動(dòng):抖音直播間有任務(wù)嗎?怎么設(shè)置? ?目前玩抖音的朋友們是非常多,也...
【時(shí)快訊】機(jī)動(dòng)車(chē)上線檢測(cè)流程_機(jī)動(dòng)車(chē)檢測(cè)流程 1、(1)將車(chē)開(kāi)到檢測(cè)站門(mén)口,等待檢...
做抖音團(tuán)購(gòu)需要什么條件?哪些可以團(tuán)購(gòu)? ?在抖音大家如果想要做團(tuán)購(gòu)的話,...
2022年第四季全球智能手機(jī)產(chǎn)量3.01億支同比減少15.5%
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賽爾康宣布進(jìn)軍電動(dòng)汽車(chē)充電器市場(chǎng),曾為蘋(píng)果iPhone生產(chǎn)5W充電頭
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淘寶積分怎么兌換現(xiàn)金?如何獲得淘寶積分? 我們?cè)谔詫氋?gòu)物之后,會(huì)獲得一定數(shù)...
天天速讀:《凌蘿達(dá)頭位難產(chǎn)學(xué)》授書(shū)儀式在重醫(yī)附二院舉行 3月4日,《凌蘿達(dá)頭位難產(chǎn)學(xué)》授書(shū)...
中建八局總承包公司舉辦“建證未來(lái) 青春志愿行”學(xué)雷鋒青年志愿服務(wù)活動(dòng) 弘揚(yáng)雷鋒精神,爭(zhēng)做新時(shí)代“雷鋒”...
芭芭農(nóng)場(chǎng)可以重新兌換嗎?怎么獲得陽(yáng)光? ?現(xiàn)在支付寶芭芭農(nóng)場(chǎng)這個(gè)活動(dòng)有很...
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全球百事通!Galaxy A34/A54 5G手機(jī)在歐洲市場(chǎng)售價(jià)再曝光:起售價(jià)399/499歐元
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京東百億補(bǔ)貼多久一次?附購(gòu)物攻略 ?目前京東要上線“百億補(bǔ)貼”頻道...
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