大家下午好，我是聯(lián)東U谷段朝暉，我今天重點跟大家分享一下為什么1+1可以大于2。

(相關(guān)資料圖)

剛才在開場視頻當(dāng)中，園區(qū)中國片子里看到整個園區(qū)發(fā)展40年，但實際上社會主體介入到產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的時間大概也就是近20年的事，我個人在這個行業(yè)里邊服務(wù)了今年是第13年，今天也是想把我所見，所聞，還有實際操作的一些經(jīng)驗跟大家做一下分享和交流。提到產(chǎn)業(yè)園區(qū)大家心目當(dāng)中第一個印象，聽到產(chǎn)業(yè)園區(qū)這四個字，你最先想到的是什么？大家會不會有一個這樣的場景。我們中國最牛的村，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集聚度最高的，今天應(yīng)該有很多中關(guān)村的小伙伴在這里，恭喜你們，你們是生活在一片產(chǎn)業(yè)發(fā)展最好的沃土上。當(dāng)然可能還有人會說，我心目當(dāng)中的印象是這一條江，是我們科研成果最為密集的上海的張江，也有人會說，我心目當(dāng)中的印象是這個山，我們深圳的南山，深圳是我們創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的沃土。大部分好的企業(yè)都從這里成長起來，這個村，這個江，還有這個山，都是在特殊的歷史背景之下，我們國家和地區(qū)花了大量的時間精力打造出來的，想重新復(fù)制這樣一個地方?jīng)]那么簡單。你不在這些地區(qū)難道產(chǎn)業(yè)就不能發(fā)展了嗎？也要發(fā)展，剛才聽到譚院長介紹分享的總結(jié)，就是要打造稅源高地，打造現(xiàn)金流高地，我聽下來就是要請專業(yè)的運營商來幫你做產(chǎn)業(yè)，那不就是找聯(lián)東U谷嘛。

實際在各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中我們也看到了很多遇到的困難，尤其是面對新增產(chǎn)業(yè)的需求，和我們可供應(yīng)的資源載體不足之間的矛盾是難以調(diào)和的，這種情況下傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)招商模式已經(jīng)難以為繼，捉襟見肘，怎么辦？大家都知道，從土地招商向載體招商，這是一個不可逆的大趨勢。

載體招商怎么招？作為二線城市、三線城市，我們要發(fā)展產(chǎn)業(yè)，建產(chǎn)業(yè)園區(qū)載體空間，怎么來建，怎么來招，怎么來運營。我們這幾年看到了很多已經(jīng)建成的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，它和我們所想象的園區(qū)是不一樣的。以這個園區(qū)為例，這是我們一個省會城市已經(jīng)建成的園區(qū)，這也是中心城區(qū)。和區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)之前交流過，他說在這個園區(qū)建設(shè)之前，我們充分調(diào)研了你們聯(lián)東U谷的很多園區(qū)和項目，我們的產(chǎn)品能力可以碾壓你們的項目，我一聽覺得這很好，是怎么碾壓法，我們交流一下，這個領(lǐng)導(dǎo)跟我提的，說你們層高做到7.2米的，我們可以做到10米，你們荷載做1噸的，我們可以做到2噸，你們面積段2000平米的我們做4000平米，處處都可以碾壓你們，這個我聽完之后真是后背有點發(fā)涼，我不是把這個產(chǎn)品把我們的項目產(chǎn)品給碾壓了，我們很擔(dān)心這個產(chǎn)品未來怎么區(qū)劃，怎么經(jīng)營。這個項目是我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)當(dāng)中比較典型的超配問題。尤其是我們很多城市和地區(qū)，地方政府要發(fā)展經(jīng)濟(jì)，也知道要建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，但是這些園區(qū)在建設(shè)的過程當(dāng)中，如果沒有準(zhǔn)確的定位，像這種超配的產(chǎn)品出現(xiàn)之后，你未來這里超配的東西都要市場客戶買單的，客戶買不買這個單對于園區(qū)經(jīng)營是否成功起著至關(guān)重要的作用。

還有超前，這是我們西部一個城市所建設(shè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這個園區(qū)建的很漂亮，大家能看得到，園區(qū)規(guī)劃設(shè)計各方面都還是非常不錯的，但是我們認(rèn)為這個園區(qū)在跟當(dāng)?shù)啬壳暗漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是并不吻合的，這個園區(qū)建起來之后，導(dǎo)致這個地方能夠承載的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，認(rèn)為這個園區(qū)不是我想要的，我需要的不是這樣的產(chǎn)品，這樣就造成地方政府也跟我們溝通，你能不能來幫我招商。我說這個地方究竟要招什么，他說我也要發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，要做研發(fā)，要做總部經(jīng)濟(jì)，我說總部經(jīng)濟(jì)不是建一個總部樓就變成了總部經(jīng)濟(jì)，研發(fā)也不是建一個研發(fā)樓就有研發(fā)企業(yè)來了，而是每一個城市和地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不同的階段，哪些企業(yè)能到這里來發(fā)展，我們要把它研究清楚，根據(jù)企業(yè)的需求來做準(zhǔn)確的定位。

還有像這個是剛才在我們譚院長分享的城市，也是重點城市，產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常好的城市，一個已經(jīng)建成的園區(qū)，園區(qū)建的不錯，也招滿了，這個園區(qū)經(jīng)營的好與不好呢，不是園區(qū)建好了，企業(yè)滿了就是成功的園區(qū)，這個園區(qū)里邊整個業(yè)態(tài)控制，包括商業(yè)配套相對來說較為雜亂，它對于吸引真正優(yōu)秀的企業(yè)是有一定影響的。所以我們說產(chǎn)業(yè)園區(qū)它的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中，從前期的定位到中間的設(shè)計，成本和過程管理，以及招商和運營服務(wù)各個環(huán)節(jié)缺一不可，在任何一個環(huán)節(jié)你出現(xiàn)了大的僻陋，都會對你這個園區(qū)的成功產(chǎn)生致命的影響。

具體來說怎么做呢？如果在座的各位，因為今天我們這個論壇的主題還有一部分是商辦的內(nèi)容，我今天跟大家分享更多的是針對于先進(jìn)制造業(yè)類的園區(qū)的一些經(jīng)驗，如果大家對這塊關(guān)注的話，可以認(rèn)真聽一下。

首先我們來說一個園區(qū)的定位，我們這幾年在很多地方也幫一些地方政府園區(qū)提供一些管理和服務(wù)，聽到定位這個事情感覺很迷茫，說不就是做設(shè)計嘛，把方案做好就行了。實際對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)來說，它和我們的住宅，和我們的商業(yè)、商辦還是有所差異的。因為我們面臨的客戶群體不一樣，我們說住宅是小客戶，大客群，而產(chǎn)業(yè)是大客戶，小客群，針對這個客群的特點，每一個客戶他的選擇，選擇在哪個城市發(fā)展，選擇在哪個地區(qū)發(fā)展對于人才、政策、產(chǎn)品方方面面的要求關(guān)注度是比較全面的。我們做這個定位一定是在我們做規(guī)劃設(shè)計之前，要把哪些企業(yè)能到這個地方來，當(dāng)?shù)鼐邆涫裁礃拥漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，我們再結(jié)合地方政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，“三疊加”的原則我們一定要研究清楚，研究清楚之后結(jié)合政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，我們有哪些企業(yè)對這個地方感興趣，最重要的是這些企業(yè)想用什么樣的房子，想要什么樣的政策，把這些研究清楚之后那我們再去指導(dǎo)我們的規(guī)劃設(shè)計，這是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

有很多人說聯(lián)東招商做的很好，聯(lián)東U谷招商能力很強，只知道聯(lián)東的招商團(tuán)隊很強大，但聯(lián)東的招商更多依托前期精準(zhǔn)定位，一個項目定位做好了可能就成功了一大半，但定位做壞了，你后期往往就是回天乏力的。

我們的定位工作是直接指導(dǎo)項目產(chǎn)品設(shè)計的，這些年來在國內(nèi)也接觸很多的設(shè)計院，尤其是近兩年，我們跟很多地方政府的國資平臺有過溝通和交流，他們往往會問一個問題，說我們通過招標(biāo)請了國內(nèi)排行前十的設(shè)計院來給我們做的設(shè)計，為什么這里邊還會有這么多漏洞。第一前面定位沒有，你就只是套規(guī)范來做的設(shè)計，第二設(shè)計院很好，給你做設(shè)計的設(shè)計師是否和生產(chǎn)型企業(yè)打交道，進(jìn)沒進(jìn)過廠房，如果說這名設(shè)計師對于產(chǎn)業(yè)本身不了解的話，或許他做其他的設(shè)計很厲害，但在產(chǎn)業(yè)設(shè)計這塊可能經(jīng)驗欠缺。聯(lián)東U谷的設(shè)計中心，我們是經(jīng)過這20年時間，確確實實400多個園區(qū)，4000多萬平方米工業(yè)載體的物業(yè)設(shè)計完，我們積累最重要的，最寶貴的經(jīng)驗不是說我們培養(yǎng)的這個團(tuán)隊，更寶貴的經(jīng)驗是我們?nèi)雸@16000多家企業(yè)給我們的真實反饋，根據(jù)自己想象的，說這個園區(qū)按照某種方式設(shè)計完很好，不如企業(yè)告訴你，你這個房子我用起來哪好，哪不好，這個是非常寶貴的。

這幾年我們自己的產(chǎn)品也一直都在迭代更新，最主要是圍繞著現(xiàn)在的材料、技術(shù)的變化，另外一方面是根據(jù)這個產(chǎn)業(yè)升級，不同的城市和地區(qū)隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這個產(chǎn)品我們也是與時俱進(jìn)的。

在建設(shè)和成本控制這個環(huán)節(jié)我不做過多的分享了，無論是產(chǎn)業(yè)也好，還是住宅、商業(yè)都有很成熟的體系。聯(lián)東可能大家更關(guān)注的是聯(lián)東的招商，我們招商怎么做？很多人都知道聯(lián)東是天上一張網(wǎng)，地下一張網(wǎng)，雙網(wǎng)聯(lián)動無縫招商，我們有2000多人的招商團(tuán)隊，更重要我們打造一套大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，這套管理系統(tǒng)一方面打通很多行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)據(jù)，這里企業(yè)信息是非常全面的，基本上48小時之內(nèi)會做更新，另外一個很重要的就是我們自己的客戶資源庫積累，這幾年很多人都會說，我們干招商很多年也積累了很多企業(yè)，我不知道你的企業(yè)是怎么積累的，我跟大家分享一下聯(lián)東U谷的園區(qū)儲備的客戶是怎么積累的。

我們2000多名招商代表，每一個業(yè)務(wù)員每天談一家企業(yè)，這個企業(yè)未必今天就入園了，未必就簽約了，但是在溝通的過程當(dāng)中，這個企業(yè)的真實需求我們都會錄入到系統(tǒng)當(dāng)中，但凡能到園區(qū)現(xiàn)場看房子的企業(yè)，一般是有真實需求的，只是打打電話的，可能只是到你這踩踩盤，調(diào)研調(diào)研的，每天有大量真實需求的企業(yè)到聯(lián)東U谷來，我們會把他們的信息全部收集整理起來錄入到我們系統(tǒng)當(dāng)中去，這是我們的一手資料，同時我們也會追蹤到這些企業(yè)，如果沒有在我們園區(qū)落地，他到哪個地方去了，為什么會到那個地方去，我們會研究我們在哪些地方存在不足，來進(jìn)行改進(jìn)。同時這些企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，我們會看到在其他地方如果是租房子了，租約多長時間，在到期之前系統(tǒng)當(dāng)中還會提醒。這一套大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對于招商人員有重大支持的。還有我們通過自己建立的算法，可以根據(jù)我們園區(qū)的位置、產(chǎn)業(yè)，還有定位的客戶自動會做是客群分析，通過集群獲客大大提升招商效率。

前面介紹是怎么找到這些企業(yè)客戶，找到他們之后怎么讓他們來，聯(lián)東是經(jīng)過三審機(jī)制，經(jīng)過三重審核之后篩選出來一部分企業(yè)進(jìn)入到園區(qū)當(dāng)中，目前聯(lián)東U谷已建成的入園16000多家企業(yè)。園區(qū)建好，企業(yè)招進(jìn)來，后邊得留得住，讓企業(yè)長得大，這樣的園區(qū)才是真正用心去做的園區(qū)。在園區(qū)的運營服務(wù)聯(lián)東做兩方面，一個是增值服務(wù)，一個是基礎(chǔ)服務(wù)，我們現(xiàn)在看到金融投資這兩塊服務(wù)是我們對于很多企業(yè)提供的他們很難的事情，中小企業(yè)融資難，融資貴，但是能進(jìn)聯(lián)東U谷園區(qū)，由我們給企業(yè)提供相關(guān)的服務(wù)，能夠解決中小企業(yè)的生存問題和發(fā)展問題。另外在我們園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，通過智慧化園區(qū)管理系統(tǒng)，每一家企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營情況我們實時都能看得到，發(fā)展好的企業(yè)我們直接給這個企業(yè)做投資，還有政策服務(wù)，尤其對中小型企業(yè)，每一家自己研究地區(qū)政策不專業(yè)，沒有時間精力，我們自己幫助這些企業(yè)把政策研究透，讓他們拿到國家政府想讓他們拿到的優(yōu)惠，幫助企業(yè)發(fā)展，這是我們的增值服務(wù)。

除此之外，基礎(chǔ)服務(wù)方面，我們把人才放在第一位，前幾年我們在上海一個園區(qū)，那個園區(qū)位置偏一些，政府的規(guī)劃很好，但是我們的建設(shè)速度更快，我們的園區(qū)建好之后，周邊的生活、商務(wù)設(shè)施不足，導(dǎo)致園區(qū)的人才流失，如果園區(qū)人才流失就是員工留不住，老板也留不住。隨著近幾年我們在園區(qū)經(jīng)營過程當(dāng)中，為了招商，我們把人才服務(wù)放在很重要的位置，只要這個園區(qū)好招人，好招工，企業(yè)老板自然愿意來。還有是生活服務(wù)，這個當(dāng)然跟人才服務(wù)是配套的，我們的餐廳、人群活動包括園區(qū)配套設(shè)施，這個都是非常成熟的服務(wù)體系。

也是經(jīng)過這么多務(wù)實的工作，經(jīng)過20年時間的發(fā)展，目前聯(lián)東U谷在業(yè)內(nèi)也是得到了一些認(rèn)可，品牌價值也得到了進(jìn)一步的提升。經(jīng)過20年時間，我們在2021年，聯(lián)東成立30周年，園區(qū)經(jīng)營第18年之際，集團(tuán)提出全面向服務(wù)科技轉(zhuǎn)型，在這個大背景下我們打造了“兩院四平臺”，產(chǎn)業(yè)研究院、設(shè)計研究院，還有智慧化招商平臺、智慧化園區(qū)管理平臺、供應(yīng)點管理平臺?！皟稍核钠脚_”的打造主要也是為了把我們現(xiàn)在已經(jīng)建立起來的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營的各個方面的能力做進(jìn)一步的提升和加強，在園區(qū)的定位、設(shè)計、招商和運營服務(wù)方方面面，通過“兩院四平臺”的加持，讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營把風(fēng)險進(jìn)一步消除掉，大大提高園區(qū)運營的效率。

后面是我們已經(jīng)建成的一些園區(qū)的展示，在北京我們現(xiàn)在有7區(qū)40多個園區(qū)，如圖所示是首都機(jī)場邊上的藍(lán)貝科技園，除了北京上海是布局最多的，上海有30個園區(qū)，除了中心城區(qū)之外，外圍只要發(fā)展產(chǎn)業(yè)的地方，基本都有聯(lián)東U谷的布局。南寧有22個聯(lián)東U谷，江寧最多，江寧有30多個。這是蘇州，剛才譚院長對蘇州工業(yè)園區(qū)做了分析，分析非常清楚的，我們在蘇州有3個聯(lián)東U谷項目，都已經(jīng)是建成園區(qū)的實景圖。制造業(yè)園區(qū)可能跟今天來參加活動的做商辦類的伙伴，和你們的園區(qū)比起來形態(tài)上或許會有一些差異。但是像我們在灣區(qū)，這是我們在廣州黃埔的園區(qū)，灣區(qū)根據(jù)產(chǎn)業(yè)門類的不同，園區(qū)的品質(zhì)和形象也有不同的變化，灣區(qū)有28個聯(lián)東U谷。成都是西部的核心城市，現(xiàn)在也有12個園區(qū)。

通過前面跟大家的分享，今天我講最重要的一點，做產(chǎn)業(yè)事情是山高、路遠(yuǎn)、坑多的活，不是大家想象中這么簡單的只要把房子建起來，企業(yè)就能招得來，或者企業(yè)只要能招得來，園區(qū)就是成功的，整個在各個鏈條當(dāng)中，聯(lián)東今年是第20年做園區(qū)，我們愿意把我們積累的專業(yè)運營經(jīng)驗分享出來，幫助這個行業(yè)的發(fā)展，從項目的定位、園區(qū)的設(shè)計、成本管理、工程管理，尤其是后期的招商和運營服務(wù)，如果有地方政府，或者說有合作伙伴，你們有投資建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的需求和意愿，我們愿意把我們的經(jīng)驗分享給大家，有句話不求所有，但求所在，我們希望跟大家一起構(gòu)建一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的集群，像一個航母一樣，讓一個個中小企業(yè)在我們這個產(chǎn)業(yè)平臺上能夠騰飛。

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