這兩年，大環(huán)境下行，行業(yè)不景氣，很多園區(qū)都在求變。但筆者發(fā)現(xiàn)一個問題：就是每個人都在想著如何「升級」，從來沒有一個「降級」思維。尤其在人工智能浪潮下，很多老板被自媒體「洗腦」，腦袋里只有數(shù)字化，張口閉口言必稱時代變革、數(shù)字賦能、園區(qū)5.0時代來臨...也不管這些東西是不是企業(yè)真正需要的，反正別人做了，自己也要有，否則要吃虧。

其實(shí)，多數(shù)時候，園區(qū)人需要用思維降級去應(yīng)對甲方和客戶的訴求。

升級和降級思維

(資料圖片僅供參考)

說到降級思維，這里舉兩個例子。

第一個，杭州的一家園區(qū)，2015年建成，交付時正趕上區(qū)域?qū)懽謽桥咳胧?，光一條街上就有5-6家同品質(zhì)園區(qū)，競爭極為激烈。

面對眼前供過于求的形勢，園區(qū)采取了簡單粗暴的策略——降價！當(dāng)時，該板塊平均租金在2.0元/㎡/天上下。在這個基礎(chǔ)上，園區(qū)以第一年五折、第二年七折、第三年全價的策略對外出租，由于價格極具吸引力，很快就完成了去化。

回頭來看，當(dāng)時園區(qū)果斷降價的手段十分明智，首先，短時間迅速集聚大量客戶讓園區(qū)有了人氣。我們一直講，園區(qū)需要「三氣」，先有人氣、再有名氣、最后再聚財氣，而人氣恰恰是一個新園區(qū)最欠缺的；第二，在此基礎(chǔ)上，招商人員利用已有客戶開展以商招商，以物聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在園區(qū)形成集聚；第三，當(dāng)時，國家鼓勵「大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新」，由于該園區(qū)人氣最旺，搶先獲得了政府支持，市區(qū)兩級的很多參訪接待都放在園區(qū)。同時，由于園區(qū)人氣旺盛，很多行業(yè)峰會、路演活動等也在園區(qū)開展，進(jìn)一步提高了園區(qū)的影響力。

講到這，有朋友不禁要問，這也沒什么技巧啊，降價誰不會？

有這樣想法的，你大可試著和老板提一提，說現(xiàn)在招商太難了，我們主動降價30%對外去租怎么樣？看老板是支持你的決策，還是罵你不長腦子？

所以，這個案例表面上看是園區(qū)決策果斷，實(shí)際上背后卻是公司股東對園區(qū)長線經(jīng)營戰(zhàn)略的堅定支持，以及對一線招商人員的充分信任與授權(quán)，在短期利益至上的年代，估計沒幾個園區(qū)能做的到。當(dāng)區(qū)域競爭激烈時，與其守著空房子哀嘆市場低迷，不如主動降價，先讓資產(chǎn)動起來，只要客源在手，不論后市如何變化，自己都能搶占先機(jī)；反之，如果還抱著「房價只漲不跌」的慣性思維，招商則非常困難。

第二個例子。

前幾天，筆者和一位做輕資產(chǎn)運(yùn)營的大佬交流，該大佬前些年做得風(fēng)生水起，項(xiàng)目遍布全國，但這兩年明顯感覺公司業(yè)務(wù)在收縮，這讓筆者頗為不解。行業(yè)下滑是事實(shí)，但并不代表無單可做，相反，一些中小企業(yè)還會主動去搶大企業(yè)不愿做的業(yè)務(wù)。而該公司有國資背景、實(shí)力雄厚、資金情況良好，只要肯干，應(yīng)該不缺項(xiàng)目。

我提出了自己的疑惑。

大佬聽后，只問了我一個問題，「項(xiàng)目來了，誰來做？」

輕資產(chǎn)運(yùn)營這個行業(yè)，都是先找項(xiàng)目再招人，頂多提前儲備一個項(xiàng)目總，其他人員等項(xiàng)目落地后再根據(jù)實(shí)際需求招聘。行情好的時候，粗放式管理模式也能賺錢。但現(xiàn)在政府財政吃緊，市面上的運(yùn)營機(jī)構(gòu)越來越多，輕資產(chǎn)運(yùn)營的門檻被拉高。在這樣的背景下，還想賺到錢，做一個項(xiàng)目考慮的事情就要更多。在這位大佬看來，如果項(xiàng)目預(yù)期利潤尚可，可以先承接下來，再去找合適的人選；對于那些微利的項(xiàng)目，必須把成本管理前置，先找到合適的人，再去拿項(xiàng)目，此外還要盡可能縮短新項(xiàng)目團(tuán)隊組建與磨合時間，保證項(xiàng)目高效產(chǎn)出。

這其實(shí)也是一種降級思維，在市場下行時，與其盲目地規(guī)模擴(kuò)張做大增量，不如關(guān)注更加實(shí)際的單位經(jīng)濟(jì)。哪怕增長慢一些，可以求穩(wěn)優(yōu)先保收益，不至于做得越多虧得越多。否則，市場一下行，沒有足夠資金補(bǔ)血，公司就沒有了。

園區(qū)經(jīng)營中的幾個降級思維

第一，別把個人能力看得太重要。

筆者見過一些園區(qū)人，因?yàn)闃I(yè)績還不錯，便開始飄飄然，覺得公司是離不了他們這些功臣的。

到了自己是領(lǐng)導(dǎo)的時候，你會發(fā)現(xiàn)，與項(xiàng)目落地成功與否相關(guān)的因素太多了，根本不是一個招商人員能解決的問題。園區(qū)的產(chǎn)品力、領(lǐng)導(dǎo)的重視程度、政策的競爭力、營銷的能力、公關(guān)的能力、幫企業(yè)對接資源的能力等等，都對客戶的最終決策起到?jīng)Q定性作用。一個園區(qū)發(fā)展得好，是全公司上下協(xié)作的結(jié)果，而不是某一個人做出的貢獻(xiàn)，你招了幾家企業(yè)，可能會讓你在公司升職加薪，但作為一個在園區(qū)的斷層中工作的人，你幾乎無法真正影響客戶的決策。

所以，對園區(qū)人來說，先要「降低」自己的作用，站在公司的立場上思考影響招商效果的其他原因，并立足于自己的崗位，為園區(qū)優(yōu)化提升提供建議，而不是一味地去站在斷層上想怎么靠一己之力把企業(yè)引進(jìn)來。

第二，和企業(yè)同頻共振。

筆者所在的園區(qū)，之前有一間房怎么也租不掉。主要原因有兩個，一個是戶型差，梁柱太多；二是裝修差，為了節(jié)省成本，一直還保留著上家的遺留裝修。后來，因?yàn)閷?shí)在租不掉，我們提出，給客戶額外加一個月的免租期，再提供一些裝修補(bǔ)貼，可即便如此，客戶也不感冒。

后來我們分析原因，其實(shí)是「高估」了客戶對空間的認(rèn)知。因?yàn)槲覀円姷姆吭炊嗔?，對裝修價格這些也都非常了解。稍微看一下戶型，大概就知道能裝修成什么樣，需要多少預(yù)算。但對企業(yè)來說，選址是一個非常低頻的業(yè)務(wù)，大多數(shù)企業(yè)家并沒有這方面的專業(yè)知識儲備，他們只相信眼前的東西，第一眼沒看上的，就絕對不會選。

找出了問題，我們上報給公司，由我們精裝修后再對外出租，結(jié)果這次很快就租掉了。

另一次是筆者去談一個咨詢項(xiàng)目，一個實(shí)業(yè)老板找我們，說自己手里有幾十畝商業(yè)用地，位置還不錯，但由于長期未開發(fā)，政府給他們下了最后通牒，要求年內(nèi)必須拿出可行方案，否則就認(rèn)定為閑置用地處理。他找到我們，希望我們給他出個方案，保留這塊土地。

第一次溝通時，我們像和政府談業(yè)務(wù)一樣，準(zhǔn)備了幾十頁的服務(wù)建議書，從戰(zhàn)略設(shè)計到模式設(shè)計，從平臺運(yùn)作到運(yùn)營服務(wù)，不可謂不完整，以為成竹在胸，沒想到對方聽罷來了一句：「這些東西我不懂，能不能簡單點(diǎn)？」。于是，我們迅速調(diào)整策略，僅用兩張A4紙羅列了對方關(guān)心的點(diǎn)以及需要做的事情，客戶欣然接受，順利達(dá)成合作。

以上例子說明，我們在與客戶溝通的時候要不斷的思維降維，因?yàn)樗麄儾皇沁@個行業(yè)的專業(yè)人士，你講專業(yè)術(shù)語，客戶未必能理解。只有不斷思維降維，才能和這些非專業(yè)的客戶在同一層面溝通，進(jìn)而達(dá)成合作。

第三，別把理想當(dāng)飯吃。

說來奇怪，越是市場低迷的時候，園區(qū)越要強(qiáng)調(diào)理想、炒概念，美其名曰用夢想改變園區(qū)，卻忽略了最本質(zhì)的東西——企業(yè)客戶是最理性的，只會從自身的利益出發(fā)，不會為你的理想買單。

很多老板，尤其是新入行的老板，都是充滿情懷的。談自己不是為了賺錢，而是要對標(biāo)張江、對標(biāo)中關(guān)村，助力中國科技崛起；談自己創(chuàng)業(yè)不易，現(xiàn)在賺了點(diǎn)小錢，要回饋家鄉(xiāng)、回饋社會；談園區(qū)，說自己要找最好的設(shè)計師、最好的施工單位、最好的物業(yè)公司、最專業(yè)的運(yùn)營公司，把園區(qū)做成全市的標(biāo)桿項(xiàng)目。

但理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)卻很骨感，再過幾年回頭來看，當(dāng)初放下豪言的老板們，絕大多數(shù)都向現(xiàn)實(shí)低了頭，每天開始算計裝修、人員、租金、水電、中介費(fèi)....而那些始終秉承「赤子之心」的人和項(xiàng)目，卻早已淹沒在歷史的長河之中。

園區(qū)不相信眼淚，活下來才是第一要務(wù)。

第四，降級是為了更好的升級

英特爾有兩款非常相似的芯片，定價卻天差地別。而價格低的芯片與價格高的相比，只是缺少了一些功能，其他毫無差別。很多消費(fèi)者抱著電子元器件買高不買低的心態(tài)，為價格高那種買了單。

你或許會想，英特爾肯定是先研發(fā)功能少的芯片，然后通過迭代升級，進(jìn)化成了功能更強(qiáng)大的芯片。但事實(shí)卻恰恰相反，英特爾是先研發(fā)出功能齊全的高級芯片，然后再請工程師額外做些工作，讓高級芯片的一些功能作廢。也就是說，低價芯片要比高價芯片的成本還要高。但兩個差不多的東西，有對比，客戶就有選擇。

這個策略在園區(qū)行業(yè)同樣適用。比如招商政策，如果都是普適性政策，好企業(yè)會覺得自己沒有受到重視，但如果針對不同規(guī)模的企業(yè)，設(shè)計差別化的扶持政策，算下來成本其實(shí)差不多，但給企業(yè)、尤其是優(yōu)質(zhì)企業(yè)的感覺卻截然不同。再比如房源租售，如果每個房間裝修布局都一樣，只是戶型有差別，客戶看一間就夠了，后面園區(qū)想議價，談判籌碼也僅限于樓層、朝向這些固定的東西。但如果裝修有差別，客戶來了，先帶他看差的，然后再看最好最適合客戶的房子，讓客戶眼前一亮，如飲甘霖，價格自然就好談了。

最后，想進(jìn)入園區(qū)行業(yè)，要從「降級」做起

如果現(xiàn)在有朋友想從事真正的園區(qū)招商行業(yè)，而不是簡簡單單的房產(chǎn)銷售或接待員。最好的方式就是先做「苦逼」的事，先搞懂什么是園區(qū)，去跑企業(yè)、結(jié)交人脈，深度了解產(chǎn)業(yè)鏈。而不是試圖找一個「高大上」的銷售崗位。要知道，短期的機(jī)會成本，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的浪潮下，根本不值一哂。

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