2020年，一場影響至今的新型冠狀病毒在全球開始流行?；诓《緲O強(qiáng)的傳播率和致病性，企業(yè)們紛紛開始居家辦公，學(xué)校們也決定嘗試線上教學(xué)。

相比線上辦公軟件的成熟，學(xué)校的線上教學(xué)困難重重：一來沒有專業(yè)的線上教學(xué)軟件和工具，二來老師、學(xué)生和家長，對于線上教學(xué)無論心理還是生理，都需要一個適應(yīng)的過程。

幾乎與此同時，一場激烈的爭論也在教育數(shù)字化服務(wù)品牌“希沃”（seewo）內(nèi)部發(fā)生了。作為全國知名的教育科技品牌，希沃一直想設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，讓學(xué)生更好地進(jìn)行在線學(xué)習(xí)。

“現(xiàn)在都流行平板，我們?yōu)槭裁匆_發(fā)這種看起來有些笨重的學(xué)習(xí)機(jī)？”希沃的會議室里，眾人正在七嘴八舌地討論著。贊成派認(rèn)為學(xué)習(xí)機(jī)主要場景是面向在家上網(wǎng)課的學(xué)生，所以插電式更符合需求；反對派則認(rèn)為主流電子產(chǎn)品以可移動式的PAD為主，插電就是反主流。一時間，誰也說服不了誰。

這樣的爭論，在希沃內(nèi)部并不稀奇。希沃消費(fèi)者終端事業(yè)部總經(jīng)理邱澈介紹說，在對待創(chuàng)新這件事情上，希沃的原則是“允許有不同的聲音，但不會直接否定”。

那么，希沃的創(chuàng)新原則是怎樣形成的呢？

2008年，希沃的母公司視源股份決定拓展新業(yè)務(wù)。依靠這個機(jī)會以及視源的創(chuàng)新土壤，希沃從諸多創(chuàng)新業(yè)務(wù)中脫穎而出。2017年，視源股份創(chuàng)始人孫永輝接受商業(yè)評論的采訪。在談到業(yè)務(wù)孵化時，他明確表示，一個創(chuàng)新項(xiàng)目想要獲得成功，需要三個條件：第一是容錯，第二是風(fēng)控，第三是嚴(yán)密的商業(yè)邏輯。（參見《商業(yè)評論》2017年7月號“視源股份：什么是真正的管理”）

如今，這三個條件雖然沒有以標(biāo)語的形式貼在希沃的辦公場所，但顯然已經(jīng)以DNA的形式流淌在希沃人的血液里。

作為國內(nèi)交互智能平板品類開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，希沃如今隸屬廣州視睿電子科技股份有限公司（為方便表述，下文統(tǒng)稱為希沃），后者則是視源股份的全資子公司。

歷經(jīng)十多年發(fā)展，希沃的市占率已連續(xù)多年雄踞交互式教育大屏的行業(yè)榜首。2020年，希沃推出首款面向C端消費(fèi)者的學(xué)習(xí)機(jī)。2022年雙11，希沃學(xué)習(xí)機(jī)成為天貓、京東學(xué)習(xí)機(jī)類目的銷售冠軍。

估計(jì)絕大多數(shù)人都和我一樣好奇：希沃是如何快速找到C端流量密碼的？主營業(yè)務(wù)如此強(qiáng)大，為什么要在此時尋找第二增長曲線？在進(jìn)入新領(lǐng)域的過程中，希沃又有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以被后來者借鑒？……

意外的戰(zhàn)報(bào)

中研產(chǎn)業(yè)研究院公布的《2021-2026年學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資態(tài)勢及投融資策略指引報(bào)告》顯示，2021年～2025年我國學(xué)習(xí)機(jī)市場將會以每年15%的增長率穩(wěn)步增長，到2025年將會達(dá)到875萬臺。

2021年下半年，初出茅廬的希沃學(xué)習(xí)機(jī)第一次踏上雙11的戰(zhàn)場。

在學(xué)校里，教室里每天要用的電子顯示屏讓老師和學(xué)生對希沃并不陌生。但在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，希沃卻是一個新品牌。首戰(zhàn)雙11讓希沃壓力不小，最終希沃收獲了一千萬的銷售戰(zhàn)績。和主營業(yè)務(wù)相比，這個成績不足掛齒，但對當(dāng)時的希沃而言，這一戰(zhàn)具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。

2022年618，希沃學(xué)習(xí)機(jī)開始嶄露頭角，下半年的雙11，希沃更像一匹黑馬，一舉取得天貓、京東雙渠道學(xué)習(xí)機(jī)類目銷售額第一的好成績。

“天貓1.5億元，京東5,000萬元，兩個渠道一共銷售了2億元。”邱澈說到這個成績時雖然語氣很平靜，但內(nèi)心的自豪不言而喻，“雙11之前，我們設(shè)定了很激進(jìn)的目標(biāo)，沒想到結(jié)果還超出了這個目標(biāo)，整個市場的發(fā)展有點(diǎn)超出我們的預(yù)期。”

不過，這樣的業(yè)績并沒有讓學(xué)習(xí)機(jī)團(tuán)隊(duì)失去理性。相反，邱澈帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在雙11后認(rèn)真地做了一次復(fù)盤，并總結(jié)出三個認(rèn)知：

產(chǎn)品——只有產(chǎn)品做對了，才會有后面的一切可能；

口碑——產(chǎn)品足夠好，才會產(chǎn)生基礎(chǔ)口碑，產(chǎn)生疊加效應(yīng)；

渠道——早期通過社群及社交平臺，實(shí)現(xiàn)了私域人群的運(yùn)營，雙11時再借助天貓這樣的平臺勢能，最終形成一個爆發(fā)式增長。

“有點(diǎn)像滾雪球，一開始雪球比較小，滾到后面就越滾越大了。”在談到這次成績的偶然性和必然性時，邱澈認(rèn)為，這里面有意外，但這個意外并不是因?yàn)檫\(yùn)氣，而是在于之前團(tuán)隊(duì)做對了一些事，這些事情在一起會產(chǎn)生新的反應(yīng)。

在智篆商業(yè)咨詢顧問羅廣平的眼里，希沃的成績不止于做對了產(chǎn)品，更與團(tuán)隊(duì)分不開，“運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)在術(shù)的層面沒有短板，同時也很善于學(xué)習(xí)”。

羅廣平至今還清楚地記得，和其他人最大的不同是，希沃團(tuán)隊(duì)在智篆商業(yè)組織的總裁班課堂上學(xué)習(xí)時，不僅能快速吸收轉(zhuǎn)化課堂上講的一些知識點(diǎn)和模型，還能在接下來的一些規(guī)劃里把這些模型運(yùn)用起來。

那么，作為希沃的創(chuàng)新單元，學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)究竟擁有怎樣的一個創(chuàng)新架構(gòu)和激勵機(jī)制呢？

技術(shù)研發(fā)：作為一個消費(fèi)電子類產(chǎn)品，學(xué)習(xí)機(jī)的核心在于硬件的設(shè)備及軟件的課程，因此技術(shù)人員占到全部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的70%，并且大多來自希沃原先的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以保證新品研發(fā)的專業(yè)水準(zhǔn)。

運(yùn)營服務(wù)：由于學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)面向的是C端消費(fèi)者，運(yùn)營模式和服務(wù)模式與原先的G端（政府端）業(yè)務(wù)完全不同，因此運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊(duì)采用了對外招賢的模式組建，團(tuán)隊(duì)成員更加年輕，也更懂新消費(fèi)環(huán)境下的各種玩法。

激勵機(jī)制：延續(xù)了視源股份的創(chuàng)新機(jī)制，依然采用創(chuàng)業(yè)小組的形式。當(dāng)一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)過驗(yàn)證，并有機(jī)會成立公司后，參與該業(yè)務(wù)的員工可以持股，在視源股份已經(jīng)有很多這樣的成功案例，這樣就大大調(diào)動了員工的積極性和主動性。

增長的曲線

美國未來學(xué)院院長揚(yáng)·莫里森教授曾經(jīng)提出，一個組織要想獲得持續(xù)的發(fā)展，必須不斷超越自己，尋求發(fā)展的“第二曲線”。

那么，擁有怎樣的力量才能讓一個企業(yè)，尤其是仍處于增長曲線中的企業(yè)，自己超越自己？邱澈認(rèn)為目前希沃學(xué)習(xí)機(jī)的業(yè)務(wù)還談不上第二曲線，依然是原有業(yè)務(wù)的延伸，但顯然，希沃一直堅(jiān)持的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制，確實(shí)成為他們自我超越的源動力。

回望希沃過去十多年的成長，可以發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)走進(jìn)全國11.6萬所中小學(xué)，超過260萬間教室，服務(wù)超過700萬的教師。此外，在2012年～2021年間，希沃交互智能平板的市占率已經(jīng)連續(xù)10年居行業(yè)之首。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，希沃將業(yè)務(wù)劃分為學(xué)前教育、基礎(chǔ)教育、高等教育三大類，并為這三大類學(xué)校的師生提供數(shù)字化教學(xué)硬件、數(shù)字化教學(xué)應(yīng)用、教學(xué)小數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、教師專業(yè)發(fā)展服務(wù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)。由此可見，希沃過往主要聚焦在教學(xué)應(yīng)用這個學(xué)校場景。

采訪中，邱澈承認(rèn)如今看來的業(yè)務(wù)聚焦當(dāng)年也源于一次偶然。最初，希沃想為企業(yè)的會議室開發(fā)一款能夠書寫互動的液晶顯示屏，可當(dāng)時液晶顯示屏的價(jià)格普遍較高，即使從產(chǎn)品側(cè)來看確實(shí)有需求，但市場很難打開。

一次偶然的機(jī)會，希沃接觸到一所私立學(xué)校。在雙方交流的過程中，學(xué)校覺得這種可以互動的液晶屏或許可以用來替代傳統(tǒng)的黑板，這個想法一下子就激起了希沃的興趣。

第一款產(chǎn)品研發(fā)出來，經(jīng)過一段時間的試用后，這所學(xué)校一次性定購了20臺。“這算是我們當(dāng)時的一個大訂單了。”邱澈說。隨著國家大力提倡教育信息化，希沃借著政策的東風(fēng)正式進(jìn)入教育信息化的賽道。

如今來看，希沃當(dāng)年的洞察是完全正確的。到了2012年，《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》提出“應(yīng)用驅(qū)動”的工作方針，提倡打造“三通兩平臺”，普及多媒體教室、網(wǎng)絡(luò)教室，建立教育資源中心。

2018年，《教育信息化2.0行動計(jì)劃》出臺，這一時期不再是白板與教室、智能終端及支持網(wǎng)絡(luò)、錄播教室等硬件設(shè)施的建設(shè)，更重要的是要將信息化融入到日常的教學(xué)活動中。利用科技和數(shù)據(jù)的雙驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的開放和共享，同時讓全國教育基礎(chǔ)數(shù)據(jù)互通，建成國家教育資源公共服務(wù)體系。

于是，希沃也在大屏產(chǎn)品之外，逐步從提供硬件產(chǎn)品向提供軟件解決方案持續(xù)迭代，比如為老師們開發(fā)備授課的應(yīng)用軟件。此外，還研發(fā)出一些上課配套使用的周邊產(chǎn)品，如麥克風(fēng)、講臺，甚至還有網(wǎng)課時代必不可少的錄播設(shè)備等。

重要的契機(jī)

關(guān)于創(chuàng)新，《從核心創(chuàng)新》（Innovation to the Core）一書認(rèn)為，企業(yè)要多形成創(chuàng)意并進(jìn)行嘗試，以增加成功的機(jī)會，但這并不意味企業(yè)要去追求大量的完全不相關(guān)的機(jī)會。戰(zhàn)略的創(chuàng)新需要高度的集中。

在過去的成長歷程里，希沃的核心業(yè)務(wù)一直圍繞校內(nèi)教育進(jìn)行。但希沃一直也在思考，如果將自己定位為一家中國的教育科技公司，那么未來中國教育場景的需求還會向哪些方向演變？

事實(shí)上，這幾年國家一直在教育公平和資源均衡化方面加大投入，同時也希望能夠讓教育插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。從大的層面來看，是想打造教育平臺、資源平臺，從小的方面來看，就是學(xué)校網(wǎng)絡(luò)寬帶的提升、線上教學(xué)的嘗試等。

希沃團(tuán)隊(duì)敏銳地察覺到了這個信號，加上這兩年國家一直在提倡“雙減”，各種學(xué)習(xí)類的應(yīng)用軟件也越來越多，他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)教育將大有可為，希沃也完全有能力從學(xué)生的角度探索出一款新的學(xué)習(xí)產(chǎn)品。

2020年，契機(jī)來了。年初，一場突如其來的新冠疫情不僅改變?nèi)蛉说纳钴壽E，也改變了傳統(tǒng)的教育場景。人們不得不將線下的課堂“搬”到線上，學(xué)生們在家里上網(wǎng)課成為必選項(xiàng)，于是，家庭就此成為一個重要的教學(xué)場景。

這讓早就看到趨勢，但苦于沒有切入點(diǎn)的希沃一下子茅塞頓開——在家上網(wǎng)課一定需要相應(yīng)的電子產(chǎn)品。從研發(fā)到面世，短短6個月的時間，希沃的第一款面向C端人群的網(wǎng)課學(xué)習(xí)機(jī)正式推向市場。

這款學(xué)習(xí)機(jī)主要面向3～12歲的人群，主打大屏護(hù)眼、家長管控、姿勢糾正等功能，一下子就戳中了家長們的痛點(diǎn)，在寶媽群里大受歡迎。

著名管理顧問詹姆斯·莫爾斯曾指出，可持續(xù)創(chuàng)新的唯一優(yōu)勢來自超越對手的創(chuàng)新能力。這個對手當(dāng)然也包括自己，但超越自己是最難的。

在學(xué)習(xí)機(jī)成功之前，希沃也曾走過彎路。“一開始我們其實(shí)有個宏大的目標(biāo)，當(dāng)時研究過谷歌的Chromebook和Chrome OS，認(rèn)為在國內(nèi)開發(fā)一款類似的產(chǎn)品應(yīng)該也有機(jī)會。”邱澈承認(rèn)，希沃花了兩年的時間交了一筆學(xué)費(fèi)，才發(fā)現(xiàn)這條路很難走通。

首先是學(xué)習(xí)習(xí)慣完全不同。國外主要語言為英語，國內(nèi)學(xué)生則主要是中文。英語和中文教學(xué)方式的差異源于英文不強(qiáng)調(diào)書寫，所以在海外市場，筆記本的鍵盤學(xué)習(xí)的效率更高。但中文則不同，強(qiáng)調(diào)書寫，包括考試也是用紙和筆的模式。所以，帶鍵盤的學(xué)習(xí)設(shè)備，在國內(nèi)并不太適用。

其次是研發(fā)難度也有差異。硬件開發(fā)本身不容易，操作系統(tǒng)的開發(fā)比想象中還要多了不少困難。不僅需要企業(yè)具備非常強(qiáng)的生態(tài)整合能力，還要有很多外圍的App來提供支持。所以，一個企業(yè)想靠自己做一套操作系統(tǒng)，成功概率非常小。

“但是過程中我們積累的能力，比如學(xué)生終端的硬件技術(shù)，包括一些底層的開發(fā)能力，留存下來了。”邱澈說。如今，學(xué)習(xí)機(jī)的主力開發(fā)團(tuán)隊(duì)就是當(dāng)初那個團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型而來的。

從原點(diǎn)出發(fā)

在媽媽群體里，希沃學(xué)習(xí)機(jī)被評價(jià)為“太省媽了”。事實(shí)上，“費(fèi)媽”是當(dāng)前家庭教育的普遍痛點(diǎn)。為什么會費(fèi)媽？主要原因是對于孩子的學(xué)習(xí)，媽媽們不僅關(guān)注的細(xì)節(jié)多，要求也更高，存在既要孩子的健康和習(xí)慣，又要學(xué)習(xí)的效率和結(jié)果等多重需求。

“所以我們在研發(fā)希沃學(xué)習(xí)機(jī)的時候，確立了一個重要的原則，那就是找到原點(diǎn)需求。”何為原點(diǎn)需求？邱澈以大屏護(hù)眼功能的設(shè)計(jì)舉例說，當(dāng)初在做用戶調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，上網(wǎng)課時，家長們并不在乎學(xué)習(xí)機(jī)是否便攜或者能否隨時隨地學(xué)習(xí)，而是希望孩子能夠在一個類教室的沉浸式學(xué)習(xí)環(huán)境里，正經(jīng)地坐在那里學(xué)習(xí)，但同時，家長又擔(dān)心長時間看電子設(shè)備傷眼睛。

這就是原點(diǎn)需求。確定需求之后，希沃團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)下主流的平板式學(xué)習(xí)機(jī)其實(shí)不能解決這個問題。最后，團(tuán)隊(duì)決定反向設(shè)計(jì)，將學(xué)習(xí)機(jī)設(shè)計(jì)成插電式的固定大屏，讓孩子沒法躲在被窩里上課，要想上課就得端坐在桌子前。這樣一來，將學(xué)校的學(xué)習(xí)習(xí)慣延續(xù)到家里就不再是難題，另一方面學(xué)習(xí)機(jī)還內(nèi)置了可以糾正孩子坐姿的功能，保護(hù)孩子的體態(tài)和眼睛。

不過，產(chǎn)品出來之后，公司內(nèi)部有了不同的聲音，有人擔(dān)心對于這樣的反主流設(shè)計(jì)消費(fèi)者不會買單。渠道商以及一些早期的客戶一開始也疑惑，這個看起來有點(diǎn)笨重的學(xué)習(xí)機(jī)，真的會比平板有效果嗎？

過了一段時間，首批使用的家長反饋來了。尤其是雙職工家庭，他們發(fā)現(xiàn)以往最擔(dān)心的就是孩子一個人在家上網(wǎng)課摸魚，希沃這款插電式大屏，只能在固定的地方學(xué)習(xí)，再加上自帶管控功能，即使在辦公室上班也能遠(yuǎn)程了解孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

關(guān)于原點(diǎn)需求的第二個例子是護(hù)眼功能的設(shè)計(jì)。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，護(hù)眼功能并不稀奇，目前市面上絕大多數(shù)學(xué)習(xí)機(jī)都具有這個功能，防藍(lán)光是普遍做法。邱澈認(rèn)為，護(hù)眼其實(shí)要解決的是視覺疲勞這件事，所以在談護(hù)眼之前，有必要弄清楚視覺疲勞是什么原因引起的。

帶著這些思考，希沃負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)機(jī)項(xiàng)目的產(chǎn)品經(jīng)理深度閱讀了不少學(xué)術(shù)論文，這其中還包括一些醫(yī)學(xué)的材料以及行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)等。在后來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，希沃不僅在內(nèi)部做測試，還會找到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的眼科醫(yī)生做臨床測試，通過對比實(shí)驗(yàn)者使用前和使用一段時間后的體征數(shù)值變化，最終確定屏幕是否能夠達(dá)到降低視覺疲勞的效果。

除了藍(lán)光，引發(fā)視覺疲勞的還有屏幕的反光，因此希沃推出類紙屏技術(shù)。顧名思義，類紙就是像紙一樣柔和，紙的特點(diǎn)就是反光性較弱，類紙屏就是要做到無論哪個角度，都不會有強(qiáng)光反射刺激眼睛，避免瞳孔和睫狀肌頻繁調(diào)節(jié)和聚焦，從而達(dá)到減輕視覺疲勞的效果。

硬件之外，希沃的學(xué)習(xí)機(jī)還內(nèi)置了特有的“隨堂學(xué)”功能。邱澈介紹說，隨堂學(xué)的特色在于，并不是單純地把學(xué)校課本或者老師課件照搬到學(xué)習(xí)機(jī)上，而是希沃自己的教研團(tuán)隊(duì)在研究全國諸多老師的教學(xué)方法后，通過數(shù)據(jù)分析找到教學(xué)的難點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“再創(chuàng)作”。也就是說，它不會直接告訴孩子答案是什么，而是會引導(dǎo)孩子找到更好的學(xué)習(xí)思路。

“我覺得孩子學(xué)習(xí)一定要貼近校內(nèi)，學(xué)習(xí)機(jī)的功能也應(yīng)該如此，不要盲目拔高，而要幫助孩子把課堂上沒有吃透的知識點(diǎn)鞏固好。”邱澈認(rèn)為這才是這個模塊設(shè)置的意義所在。

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關(guān)于希沃的故事，遠(yuǎn)不止于我記錄的這些。在邱澈以及他所帶領(lǐng)的這個團(tuán)隊(duì)身上，我感受到他們共同擁有的低調(diào)務(wù)實(shí)、堅(jiān)持創(chuàng)新的品牌底色。

邱澈不喜歡對過往的成績滔滔不絕，因?yàn)槟侵荒茏C明過去，他更喜歡分享希沃在新教育時代下的思考——家長想要什么，學(xué)生需要什么，希沃能做什么，希沃還缺什么。

他謙虛地表示，希沃學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)剛剛起步，未來還需要和智篆商業(yè)這樣的外腦合作。通過借助智篆商業(yè)的底層數(shù)據(jù)和品類洞察能力，做出正確決策，從而找到品牌成長的路徑，最終實(shí)現(xiàn)希沃的可持續(xù)增長。

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