除了好品質(zhì)和賣點,一個真正的好產(chǎn)品還需要具備哪些條件。
(資料圖片)
三年口罩后,食品行業(yè)陷入困局:
廠家業(yè)績下滑,招商受阻,經(jīng)銷商分銷乏力,選品慎之又慎。
對于經(jīng)銷商而言,產(chǎn)品是立身和發(fā)展之本,借助好的產(chǎn)品,經(jīng)銷商可以快速拓展網(wǎng)絡,并能夠獲得最大化的經(jīng)濟收益與品牌收益,反之,產(chǎn)品選擇的不好,就會竹籃打水一場空,浪費精力、財力,甚至引起虧損。
市場的尷尬之處在于:產(chǎn)品都在找經(jīng)銷商,而經(jīng)銷商也都在找產(chǎn)品。
經(jīng)銷商看不上你,根本原因還在于產(chǎn)品。
食品飲料行業(yè)這幾年比較受歡迎的產(chǎn)品,代表性的有:
第一類是汽水、AD鈣等國潮回歸產(chǎn)品。
大窯汽水一騎絕塵,銷量接近30個億,AD鈣20年后卷土重來,已成為娃哈哈第一大單品,銷量約達百億,占比超過娃哈哈整體銷量的30%;
第二類是2B渠道新興品類。
如預制菜、速凍深加工食品等;
第三類是專注大品類細分領域的“小而美”。
如鍋巴里的花椒世家、包裝飲用水里的泉陽泉長白山天然礦泉等。
什么是好產(chǎn)品?
很多人會說,一要品質(zhì)好,二要有賣點。
這就像問,美女是什么樣的?——有鼻子有眼睛一樣。
好品質(zhì)和賣點已經(jīng)成為產(chǎn)品生存最基本要求,但這已遠遠不夠。
今天以泉陽泉飲品為例,讓我們看看一個真正的好產(chǎn)品還需要具備哪些條件。
01品類容量大
大池子才能養(yǎng)大魚。
軟飲料已經(jīng)成為了居民日常消費中的主流商品,我國軟飲料市場規(guī)模也在不斷擴大。
軟飲料2022年市場規(guī)模已經(jīng)超過6000億,主要包含飲用水、即飲茶、碳酸飲料、果汁、運動飲料等產(chǎn)品,包裝飲用水占比達到37%,超過2200億,可謂市場廣闊天地。
另外,小編做過相關市場調(diào)研,市場上能真正全渠道運營的產(chǎn)品屈指可數(shù),而包裝飲用水品類位居第一。
賽道的選擇也非常重要,這是泉陽泉從包裝飲用水切入的市場基礎,主打“長白山天然礦泉水”,這幾年也接連推出新品切入市場。
02順應消費趨勢
消費者在選購產(chǎn)品時,健康成為口味之外最大的影響因素。
一方面,隨著經(jīng)濟發(fā)展,社會競爭更加激烈,許多人因為過度勞累永遠倒下了,這引發(fā)人們對健康的關注。
另一方面,疫情襲來,更多消費者意識到了健康的重要性,他們更愿意選擇一些健康的產(chǎn)品。
受環(huán)境污染及人們生活水平提高的影響,大家對于高質(zhì)量的飲用水的需求越來越大。
如果沒有消費分級,500ml的包裝飲用水1元1瓶價格就挺合理,但事實上1元水市場在逐年萎縮,2元水主導,3元水及高端飲用水逐年增長。
飲用水的分類,品質(zhì)從低到高,分別是純凈水、天然水、天然礦泉水,這個毋庸置疑。
中國大多數(shù)飲用水企業(yè),包括幾大巨頭品牌主要生產(chǎn)的是前兩類:純凈水、天然水。
而礦泉水作為人體補充水分一個重要來源,同時又超出了解渴的基本需求,尤其是人們對于水質(zhì)和功能的需求。
優(yōu)質(zhì)的天然礦泉水因其天然無污染、弱堿性有益于人體、富含人體所需的礦物質(zhì)和微量元素的特性,屬于水中精品。
泉陽泉隸屬于吉林森工集團,有得天獨厚的優(yōu)勢,是最早在長白山開采、生產(chǎn)、銷售天然礦泉水的企業(yè),在長白山200多處水源地只選取了其中最優(yōu)質(zhì)的的5處水源地,處于長白山區(qū)自涌泉的最佳的位置,距長白山天池直線距離只有36公里,地理位置優(yōu)勢在國內(nèi)同行遙遙領先, 因而有了“水中茅臺泉陽泉”的美稱。
03高毛利產(chǎn)品
參加5月24-25日王冠群老師《企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)績突破》專題培訓后,深有啟發(fā)。
王冠群老師講過:20多年來,市場已經(jīng)歷從產(chǎn)品稀缺到產(chǎn)品豐富,再到產(chǎn)品過剩階段。
利潤=價格*數(shù)量-成本
產(chǎn)品過剩后,數(shù)量增長幅度有限,而高價高毛利產(chǎn)品成為獲得利潤的有效途徑。
從行業(yè)案例來說,從來沒有低價打敗高價的案例,有也只是暫時的。
和其他品牌包裝飲用水相比,泉陽泉的產(chǎn)品毛利要高于競品,能夠幫助經(jīng)銷商多賺錢的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。
04產(chǎn)品組合
近兩年來,一大批白酒經(jīng)銷商開始尋求與泉陽泉的合作,其中不乏茅五劍、郎酒等高端白酒品牌運營商。
究其原因,不難分析。
許多經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品牌少則四五家,多則幾十家,但通常來說,可分為三類:
(1)大品牌引流產(chǎn)品。雖然利潤率低,但它對于提升經(jīng)銷商地位,維護客情及帶動新品推廣有很大的作用。
(2)中檔的上量的利潤產(chǎn)品。這是經(jīng)銷商必須重點抓的產(chǎn)品,它以銷量和規(guī)模來求得利潤。
(3)參與市場競爭的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。它的作用就是對抗競品、參與市場“廝殺”。
酒和水都是長線產(chǎn)品,酒水的組合,能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品之間的互補。
不管經(jīng)銷商代理的是高檔白酒,還是低檔白酒,都需要一個承擔“上量利潤產(chǎn)品”的高端礦泉水,實現(xiàn)1+1>2的效果。
經(jīng)銷商在選品時,要評估產(chǎn)品地位,選擇能有效組合的產(chǎn)品。
05機會品牌
市場機會比較大的有兩種情況:
1、品類沒老大,沒人干,或者競爭對手弱。
2、品類有老大,但沒有第二品牌,按照二元定律,市場有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
目前包裝飲用水行業(yè)有農(nóng)夫山泉、怡寶、今麥郎、康師傅、娃哈哈等巨頭品牌,但天然礦泉水品牌百歲山一家獨大。
按照二元定律,只要某個品牌有品牌老大存在,說明這個品類一定還有巨大的發(fā)展空間。
泉陽泉在全國市場目前已經(jīng)在河北、河南、山東、浙江、福建等省份完成初步布局,未來大有可期。
復盤一下,經(jīng)銷商不知道評估選品,只要抓住這幾項:
1、品質(zhì)好
2、賣點突出
3、市場容量大
4、品類趨勢好
5、高毛利產(chǎn)品
6、和現(xiàn)有產(chǎn)品之間形成組合
7、機會品牌
您公司/代理的產(chǎn)品滿足以上幾個?
標簽:
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